भारतात आर्थिक क्षेत्रात मार्च महिना हा आर्थिक उलाढालींचा महिना म्हणून ओळखला जातो. टॅक्स वाचवण्यासाठी या महिन्यात मोठ्या प्रमाणावर गुंतवणूक केली जाते. एवढंच नव्हे तर वेगवेगळे फायनानशियल प्रॉडक्ट आणि विशेष म्हणजे लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसी यांची भरपूर विक्री होते. या काळात फायनान्शियल प्रॉडक्टची विक्री वाढलेली असली तरी दुर्दैवाने त्यात फसव्या विक्रीचं प्रमाणही दिसून आलं आहे. ही फसवी विक्री मुख्यतः लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसीच्या क्षेत्रात होत आहे. बचत आणि इन्श्युरन्स कव्हरेज असे दुहेरी फायदे यात असल्याचं सांगून लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसीचं मार्केटिंग केलं जातं, आणि त्याच्या जोडीला गॅरंटीड रिटर्न्स हे आणखी एक प्रलोभन ग्राहकांना दाखवलं जातं. परंतु या गॅरंटीड रिटर्न्समागचं सत्य आणि अशा प्रॉडक्टचं खरं स्वरूप, हे ग्राहकांना दाखवलं जातं त्यापेक्षा प्रचंड वेगळं असतं. अशा फसव्या मार्केटिंगमुळे अनेक गुंतवणूकदार चुकीचे आर्थिक निर्णय घेतात, आणि त्यामुळे त्यांना दीर्घकालीन
नुकसान सहन करावं लागतं.
लाईफ इन्श्युरन्स समजून घेताना...
ग्राहकाला आर्थिक सुरक्षितता देणं हा लाईफ इन्श्युरन्सचा मूलभूत उद्देश आहे. पॉलिसी विकत घेणाऱ्या व्यक्तीचं अकाली निधन झाल्यास त्याच्या कुटुंबीयांचं आयुष्य आर्थिकदृष्ट्या सुरक्षित राहावं यासाठी लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसी घेतली जाते. परंतु असं असलं तरी भारतातल्या मार्केटमध्ये दुहेरी फायदा मिळवून देणारे प्रॉडक्ट म्हणून मार्केटिंग करून विकल्या जाणाऱ्या एंडोव्हमेंट प्लॅन्सचा कायम महापूर आलेला असतो. अशा प्लॅन्समध्ये ग्राहकाला लाईफ कव्हर आणि गुंतवणुकीवर रिटर्न्स, असे दोन्ही फायदे असल्याचं सांगितलं जातं. हे फायदे आकर्षक वाटत असेल तरी बचतीसाठी वापरल्या जाणाऱ्या फिक्स्ड डीपॉझिटसारख्या मार्गांपेक्षा अशा एंडोव्हमेंट प्लॅन्समधून मिळणारे रिटर्न्स कमीच असतात. त्यांचा इंटर्नल रेट ऑफ रिटर्न साधारण
2 ते 5 टक्क्यांच्या दरम्यान असतो. हा दर इतर डेब्ट इन्स्ट्रुमेंट आणि गुंतवणुकीच्या पर्यायांमध्ये मिळणाऱ्या रिटर्न्सच्या दरापेक्षा खूप कमी असतो.
टार्गेट पूर्ण करण्याचं प्रेशर :
आर्थिक वर्ष संपत असल्याने मार्च महिन्यात बँकिंग आणि इन्श्युरन्स कंपन्यांच्या सेल्स विभागात काम करणाऱ्या कर्मचाऱ्यांवर त्या वर्षाचं टार्गेट पूर्ण करण्यासाठी दबाव असतो. या दबावामुळे ग्राहकांच्या आर्थिक हितापेक्षा आणि गरजांपेक्षा जास्त महत्त्व हे कंपनीचं सेल्स टार्गेट पूर्ण करण्याला दिलं जातं. त्यामुळे विशेषतः या काळात ग्राहकांना ‘गॅरंटीड रिटर्न्स’मिळवून देणाऱ्या इन्श्युरन्स पॉलिसी विकत घेण्याचा आग्रह अत्यंत आक्रमकपणे केला जातो. टॅक्समध्ये होणारी बचत आणि गुंतवणुकीवर मिळणारे रिटर्न्स असा दुहेरी फायदा दाखवल्यामुळे अशी इन्श्युरन्स पॉलिसी विकणं आणखी सोपं होतं.
फसव्या विक्रीमध्ये सेल्स नेटवर्कची भूमिका :
बँकांच्या रिलेशनशिप आणि वेल्थ मॅनेजर्सची भूमिका :
आपली इन्श्युरन्स पॉलिसी जास्तीत जास्त विकली जावी यासाठी इन्श्युरन्स कंपन्या बँकांसोबत एकत्र येऊन क्रॉस सेलिंग मॉडेलच्या मदतीने ग्राहकांना आपले प्लॅन्स विकतात. हे प्लॅन विकल्यानंतर बँकांच्या रिलेशनशिप मॅनेजर्स आणि वेल्थ मॅनेजर्सना इन्सेंटिव्ह देण्यात येतो. हे कर्मचारी आपलं सेल्स टार्गेट पूर्ण करताना ग्राहकांचं आर्थिक आरोग्य आणि गरज लक्षात न घेता त्यांना आपलं इन्श्युरन्स प्रॉडक्ट विकतात. ते विकत असताना इन्श्युरन्स हे गुंतवणुकीवर गॅरंटीड रिटर्न्स मिळवून देणारं प्रॉडक्ट आहे असं ग्राहकांना पटवून दिलं जातं. बँकांवर असलेला विश्वास आणि त्यांचं आर्थिक क्षेत्रातील प्रावीण्य विचारात घेऊन ग्राहक प्रतिवर्षी मिळणाऱ्या 2 टक्के ते 5 टक्के इतक्या कमी इंटर्नल रेट ऑफ रिटर्न्सकडे दुर्लक्ष करतात आणि ते प्रॉडक्ट विकत घेतात.
मोठ्या ब्रोकर्सचा प्रभाव :
मोठ्या ब्रोकरेज कंपन्या इन्श्युरन्स क्षेत्रात अत्यंत महत्त्वाची भूमिका बजावत असतात. इन्श्युरन्स कंपन्या आणि ग्राहक यांच्यातला दुवा म्हणून या ब्रोकरेज कंपन्या काम करत असतात. ग्राहकांना त्यांच्या हिताची, त्यांच्या आर्थिक गरजांना पूरक ठरेल अशी पॉलिसी विकण्याइतकं ज्ञान या ब्रोकरेज कंपन्यांकडे असतं, परंतु विक्रीचं टार्गेट पूर्ण करण्याचा दबाव त्यांच्यावरही असतो. त्या दबावामुळे या कंपन्या ग्राहकांना हिताचं ठरेल आणि त्यांची आर्थिक सुरक्षेची गरज खरोखर भागेल असं प्रॉडक्ट विकण्याच्या ऐवजी ज्या प्रॉडक्टमधून त्यांना जास्त कमिशन मिळेल ते प्रॉडक्ट विकण्याचा प्रयत्न करतात. गॅरंटीड रिटर्न्स हे अशा वेळी प्रमुख आकर्षण असते, आणि प्रॉडक्ट विकताना त्याचे दीर्घकालीन परिणाम काय असू शकतात याबद्दल ग्राहकांना पुरेशी माहितीही दिली जात नाही.
मित्र आणि नातेवाइकांवरचा विश्वास :
पॉलिसी विकणारी एखादी व्यक्ती आपली मित्र किंवा नातेवाईक असेल तर त्यांच्यावर असलेला विश्वास असे प्रॉडक्ट विकताना महत्त्वाची भूमिका बजावतो. भावनिक नात्याची ताकद जास्त असल्याने त्यातून ग्राहक त्या इन्श्युरन्स पॉलिसीचे आर्थिक फायदे तोटे विचारात न घेता समोरच्या व्यक्तीशी असलेलं नातं विचारात घेऊन असे प्रॉडक्ट विकत घेतात.
महागाईचा परिणाम समजून घ्या :
वस्तू आणि सेवांच्या सामान्य किंमती वाढणं आणि त्या विकत घेण्याची ग्राहकांची क्षमता कमी होणं या प्रक्रियेला आपण महागाई असं म्हणतो. आपली गुंतवणूक जेव्हा महागाईच्या दरापेक्षा कमी दराने वाढत असते तेव्हा त्या गुंतवलेल्या पैशांचं मूल्य वेळेसोबत कमी होत जातं. त्यामुळे महागाईचा दर 6 टक्के असेल आणि लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसीमधून मिळणारे रिटर्न्स 2 टक्के ते 5 टक्के असतील, तर प्रत्येक वर्षी पॉलिसीमध्ये गुंतवलेल्या पैशांची किंमत कमी होत जाते हे स्पष्ट आहे.
गॅरंटीड रिटर्न्समागचं सत्य :
लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसीचं मार्केटिंग करताना गॅरंटीड रिटर्न्स मिळवून देणारी पॉलिसी अशी हमी दिली जाते, तेव्हा त्या पॉलिसीत गुंतवलेल्या पैशांवर महागाईचा होणारा परिणाम दुर्लक्षित केला जातो. महागाईचा दर विचारात घेतल्यास त्या रिटर्न्सची वस्तू किंवा सेवा विकत घेण्याची क्षमता, म्हणजे पर्चेसिंग पॉवर वर्षागणिक कमी होणार असते. महागाईचा दर सरासरी 6 टक्क्यांच्या आसपास असणाऱ्या आपल्या अर्थव्यवस्थेत इन्श्युरन्स पॉलिसीचा इंटर्नल रेट ऑफ रिटर्न 2% ते 5% असेल, तर त्यात गुंतवणूकदारांच्या पैशांचं मूल्य कमी होतं हे निश्चित आहे. लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसीचं मार्केटिंग करताना ही गोष्ट जाणीवपूर्वक दुर्लक्षित ठेवली जाते किंवा तिला फारसं महत्त्व दिलं जात नाही.
ग्राहकांनी स्वतःच्या हिताचं रक्षण कसं करावं?
फसव्या विक्रीपासून दूर राहण्यासाठी...
पुरेशी माहिती घ्या :
गुंतवणूक प्रक्रियेबद्दल संपूर्ण ज्ञान असणं हा अशा फसव्या प्रॉडक्टपासून दूर राहण्याचा सर्वात सोपा मार्ग आहे. इन्श्युरन्सचं आणि गुंतवणुकीचं मूलभूत ज्ञान घ्या. इन्श्युरन्स ही गोष्ट प्रामुख्याने आपल्या भविष्यातील आर्थिक सुरक्षेसाठी असते आणि गुंतवणूक हा रिस्क आणि महागाई विचारात घेऊन आपली संपत्ती वाढवण्यासाठीचा मार्ग आहे, हा दोन्हींमध्ये असलेला फरक लक्षात घ्या.
तुमच्या गरजा ओळखा :
कोणतंही फायनान्शियल प्रॉडक्ट विकत घेण्याच्या आधी तुमची आर्थिक उद्दिष्ट्ये, रिस्क घेण्याची क्षमता आणि इन्श्युरन्सची तुमची गरज, या सर्व गोष्टींचा विचार करा. त्यातून तुम्हाला नक्की टर्म इंश्युरन्सची गरज आहे, की इन्व्हेस्टमेंट प्रॉडक्टची गरज आहे हे समजून घेण्यास मदत होईल.
फसव्या विक्रीच्या वेळी वापरल्या जाणाऱ्या युक्त्या :
गॅरंटीड रिटर्न्सचा उल्लेख :
त्या इन्श्युरन्स पॉलिसीमधून गॅरंटीड रिटर्न्स मिळतील हे सांगताना एजेंट ते रिटर्न्स किती कमी असतील, त्यातून कसा तोटा होईल हे सांगत नाहीत.टॅक्समध्ये मिळणाऱ्या सवलतीचा गरजेपेक्षा जास्त उल्लेख : लाईफ इन्श्युरन्स पॉलिसी असल्यास ग्राहकाला आयकर कायद्याच्या कलम 80C नुसार टॅक्समध्ये सवलत मिळते. इन्श्युरन्स पॉलिसी तुमच्यासाठी कशी महत्त्वाची आहे आणि त्यातून किती रिटर्न्स मिळणार आहेत यावर न बोलता प्रॉडक्ट विकणारी व्यक्ती फक्त टॅक्समध्ये मिळणाऱ्या सवलतीचा उल्लेख वारंवार करत असेल तर ती पॉलिसी फसवी आहे असं समजावं.
ग्राहकांवर दबाव टाकून विक्री करणे :
विशेषतः मार्च महिन्यात इन्श्युरन्स पॉलिसी विकत असताना प्रचंड आग्रह करून ग्राहकांवर दबाव टाकला जातो. त्यामुळे त्या पॉलिसीची संपूर्ण माहिती न घेता खरेदी करण्याचा निर्णय घेतला जातो. अशा दबावतंत्रापासून सावध रहा.
फसव्या विक्रीची तक्रार करा :
तुम्हाला फसवून एखादी पॉलिसी विकली गेली आहे असं तुमच्या लक्षात आलं, तर त्या इन्श्युरन्स कंपनीकडे तक्रार करा. त्यासोबतच इन्श्युरन्स रेग्युलेटरी अँड डेव्हलमेंट अथॉरिटी ऑफ इंडिया (IRDAI) या संस्थेकडेही तक्रार नोंदवा. गरज भासल्यास कायदेशीर कारवाई करा.
सखोल चौकशी आणि मूल्यमापन :
पॉलिसी विक्री होत असताना इन्श्युरन्स पॉलिसी आणि गुंतवणूक या दोन गोष्टी एकत्र का करत आहात, हा प्रश्न ग्राहकांनी विचारायला हवा. सोबतच ती पॉलिसी तुमची आर्थिक गरज भागवतेय की नाही याचाही विचार करावा.
संपूर्ण माहिती मिळवा :
इन्श्युरन्स पॉलिसीमधून मिळणाऱ्या रिटर्न्सचा इंटर्नल रेट ऑफ इंटरेस्ट (IRR) किती आहे, याची माहिती मिळवा आणि गुंतवणुकीच्या इतर पर्यायांशी तुलना केल्यास तो फायदेशीर आहे का हे तपासून पहा. इन्श्युरन्स पॉलिसीशी सबंधित कोणतेही सर्टिफिकेट किंवा नियम व अटी मागून घेण्यास संकोच करू नका.
आवश्यक तेवढा वेळ घ्या :
सेल्स टार्गेट आणि आर्थिक वर्ष पूर्ण होत असतानाची डेडलाईन गाठायची म्हणून विक्री होत असेल, तर खरेदीचा निर्णय घेण्याची घाई करू नका. इन्श्युरन्स पॉलिसी खरेदी करत असताना तुमची दीर्घकालीन आर्थिक उद्दिष्ट्ये आणि इतर सर्व गोष्टींचा पूर्ण विचार करून निर्णय घेतला पाहिजे हे लक्षात ठेवा.
खरे रिटर्न्स किती आहेत ते समजून घ्या :
महागाईचा दर विचारात घेऊन आपण करत असलेल्या गुंतवणुकीतील खरे रिटर्न्स किती आहेत हे तपासून पहा. त्यातून तुमच्या रिटर्न्सची पर्चेसींग पॉवर वाढतेय की कमी होतेय ते तुमच्या सहज लक्षात येईल.
पारंपरिक पॉलिसीऐवजी इतर पर्यायांचा विचार करा :
इन्श्युरन्स पॉलिसीव्यतिरिक्त इतरही पर्याय मार्केटमध्ये उपलब्ध आहेत, त्यांचा विचार करा. उदा. टर्म इन्शुरन्स या प्रोटेक्शन प्लॅनमध्ये ग्राहकाला आर्थिक सुरक्षेची हमी दिली जाते, आणि या प्लॅनचा प्रीमियमही तुलनेने बराच कमी असतो. गुंतवणूक करण्यासाठी तुमच्या रिस्क घेण्याच्या क्षमतेचा विचार करून स्टॉक, म्युच्युअल फंड, रिट्स, गव्हर्मेंट सिक्युरिटी अशा पर्यायांचा वापर करा.
शेवटच्या क्षणी टॅक्स वाचवण्यासाठीची गुंतवणूक टाळा :
आर्थिक वर्षाच्या शेवटी टॅक्स वाचवण्यासाठी अनेक गुंतवणूकदार गुंतवणूक करतात. असे घाईत घेतलेले निर्णय चुकीचे ठरू शकतात. त्यामुळे मार्च महिन्यात या टॅक्स वाचवणाऱ्या इन्श्युरन्स प्रॉडक्टपासून दूर राहायचं असेल तर तुमच्या टॅक्सचं नियोजन आधीच करा.
स्वतंत्र फायनांशियाल कोचचे मार्गदर्शन घ्या :
ज्यांचा कोणत्याही इन्श्युरन्स कंपनीशी संबंध नाही अशा फायनांशियाल कोचचे मार्गदर्शन घ्या. असे मार्गदर्शक तुम्हाला तुमच्या आर्थिक गरजा आणि आणि उद्दिष्ट्यांचा विचार करून मार्गदर्शन करतील.
फसव्या विक्रीचा परिणाम :
इंटर्नल रेट ऑफ इंटरेस्ट (IRR) कमी असलेल्या इन्श्युरन्स पॉलिसीची फसवी विक्री ग्राहकांना केली जाते तेव्हा सर्वात मोठा तोटा होतो तो म्हणजे आपल्या गुंतवणुकीतून पुरेसे रिटर्न्स न मिळणे. याला ‘फायनान्शियल अंडरपरफॉर्मन्स’ असं म्हणतात. ग्राहक आपला पैसा कमी रिटर्न्स मिळवून देणाऱ्या गुंतवणुकीत दीर्घकाळ अडकवून ठेवतात, जो कदाचित दुसऱ्या एखाद्या चांगल्या पर्यायात गुंतवला तर चांगले रिटर्न्स मिळू शकतील. दुसरं म्हणजे आपलं आर्थिक ध्येय आणि ते साध्य करण्यासाठी वापरलेला मार्ग यांच्यातच विसंगती तयार होते. यातून पॉलिसी टर्मच्या शेवटी अपुरे कव्हरेज आणि कमी बचत अशा प्रकारचं नुकसान ग्राहकांना होतं.
गॅरंटीड रिटर्न्सचं आकर्षण आणि टॅक्स वाचवण्यासाठीचा पर्याय या दोन्ही कारणांमुळे ग्राहक फसव्या विक्रीला सहज बळी पडण्याची शक्यता असते. भारतातल्या लाईफ इन्शुरन्सच्या क्षेत्राचा विचार केला तर ही शक्यता आणखी वाढते. गुंतवणुकीचा आकर्षक पर्याय म्हणून मार्केटिंग केले गेलेल्या एंडोव्हमेंट प्लॅन्समधून मिळणाऱ्या रिटर्न्सचा आणि महागाईच्या दराचा एकत्रित विचार केल्यास ते रिटर्न्स खूपच कमी असतात. या प्लॅन्सचा स्वतः अभ्यास करणं, आपल्या आर्थिक गरजा काय आहेत हे ओळखणे, आणि आर्थिक निर्णय घेताना तज्ज्ञ व्यक्तीचं मार्गदर्शन घेणं, या गोष्टी केल्यास ग्राहक अशा फसव्या विक्रीपासून दूर राहू शकतात. फक्त तुमचा टॅक्स वाचवू शकेल अशी पॉलिसी उपयोगाची नाही, तर तुमची आर्थिक उद्दिष्ट्ये आणि तुमच्या कुटुंबाची गरज विचारात घेऊन पुरेसं कव्हरेज देणारी इन्शुरन्स पॉलिसी ही तुमच्यासाठी सर्वात योग्य पॉलिसी असते हे लक्षात ठेवा. आर्थिक वर्ष संपत असताना आपल्या दीर्घकालीन आर्थिक उद्दिष्टांचा विचार करून संपूर्ण माहिती घेऊन काळजीपूर्वक निर्णय घ्या. अशा फसव्या पॉलिसी विक्रीला नकार देण्याइतका, आणि आपल्या भविष्यासाठी योग्य ठरतील असे आर्थिक निर्णय घेण्याचा आत्मविश्वास स्वतःमध्ये निर्माण करा.